Experto destacó interés de regiones por abrirse hacia nuevos mercados
EN VALDIVIA. El abogado Andrés Jara fue invitado por Austral Incuba para dictar una charla sobre exportaciones a estudiantes de la Uach, emprendedores y empresarios socios de la incubadora.
Por qué, para qué, dónde y cómo ir son las preguntas claves que debe hacerse un emprendedor o un empresario antes de iniciar un proceso de internacionalización de su producto o servicio. Así lo afirmó el abogado Andrés Jara, fundador de Alster Legal, empresa que presta servicios legales y apoya proyectos de negocios de compañías de distintos tamaños en Latinoamérica.
Jara fue invitado por Austral Incuba de la Universidad Austral de Chile para dictar una charla a estudiantes de la casa de estudios y empresas socias de la incubadora de negocios, cuya finalidad -explicó- fue entregar conocimiento para seguir desarrollando el emprendimiento en Chile.
El abogado indicó que los emprendedores han crecido en un ecosistema global e insertos en una realidad digital y más conectada, donde no existen demasiadas barreras para observar otros mercados. Desde el punto de vista de la demanda -dijo- Chile es un país pequeño, con pocos habitantes y, por lo tanto, existen pocos potenciales consumidores.
Esta última es una de las principales razones para explorar en otros mercados. "Otras son diversificar el riesgo, acceder a otro tipo de consumidores o una estrategia de comercialización o de eficiencia tributaria", explicó.
La exportación de servicios está creciendo en Chile, aseguró el abogado. "Probablemente de ProChile digan lo contrario, pero no veo tantos productos y sí mucha empresa tecnológica, de desarrollo de software, que se empaquetan y se comercializan de una manera distinta a los productos más tradicionales", explicó.
En el caso de regiones, destacó que particularmente en el sur, "hay mucho interés por salir de Chile, principalmente porque los mercados son muy acotados localmente. Por ejemplo, veo que hay bastante exportación hacia Argentina. Mi percepción es que los empresarios de regiones son más activos en llevar adelante procesos de apertura", sostuvo.
Cuándo y cómo
Andrés Jara indicó que las empresas van evolucionando y la internacionalización es parte de esa evolución.
¿Cuándo iniciar el proceso exportador? Jara sostuvo que las empresas o emprendedores están listos para dar ese paso cuando hayan entendido dónde están sus desafíos operacionales, es decir, si con una mayor demanda van a tener la capacidad de entregar potencialmente un producto o servicio con la misma calidad.
Además, cuando hayan identificado mercados en donde sus productos sean relevantes. "Por el hecho de que funciona en Chile, no significa que va a funcionar en Perú. Por eso, otra pregunta que deben hacerse es hacia dónde y esa definición no está dada por el que queda más cerca, sino que aquél donde efectivamente mi producto o mi servicio tiene efectivamente mejor cabida", comentó.
En ese proceso, dijo que un desafío relevante está asociado a "cómo me voy". "Te puedes ir en modelos asociativos, con socios locales, puedes hacer exportación directa o eventualmente tener un distribuidor local que te ayude en la comercialización".
Principales errores
Andrés Jara explicó que no entender los tiempos que implica la inserción en un nuevo mercado es uno de los principales errores -en el ámbito relacional- que cometen los emprendedores y empresarios y por los cuales fracasan los proyectos de internacionalización.
En esa línea, resaltó que "las idiosincracias, culturas y costumbres son distintas y, por lo tanto, eso conlleva a que la persona que va con un entendimiento de cómo se hacen las cosas desde la mirada chilena se frustre al llegar a un país donde las cosas se hacen de forma distinta y, eventualmente, le signifique invertir muchos más recursos de lo que tenía presupuestado o correr riesgos que no estaba dispuesto a correr y, en consecuencia, fracase esa oportunidad".
Desde el ámbito económico, explicó que los errores están asociados a una mala estimación del presupuesto, "es decir, de cuánto es lo que realmente me va a costar ir para allá; el exceso de gasto es bastante habitual de observar en los procesos de expansión".
"Hay otras causales que son más específicas dependiendo de cada jurisdicción y que están asociadas al tipo de autorizaciones que el emprendedor o empresario requiere para desarrollar una actividad o vender un producto. Muchas veces la falta de investigación respecto de esas necesidades hace que el proceso sea un fracaso", añadió.
Emprendedor actual
A juicio del abogado, la clave en el éxito de un emprendimiento es la perseverancia. "Del cien por ciento del factor de éxito el 80 por ciento es perseverancia, el diez por ciento la buena idea y el otro diez por ciento es la buena suerte", sostuvo.
Añadió que el emprendedor actual está formado en un entorno más competitivo y, en ese contexto, la capacidad de innovar y generar algo único, diferenciado y con una propuesta de valor atractiva es más desafiante. "Eso lo vinculo con otra características de los emprendedores de hoy, que es el nivel de creatividad, porque requieren buscar espacios en lugares bastante más saturados", comentó.